Testez la méthode CAP SONCAS dans votre stratégie commerciale: une méthodologie qui vous aidera à mieux affûter vos arguments et à gagner en efficacité. Découvrez d'autres techniques de vente: Customer centric selling: cernez les besoins de votre client La méthode BEBEDC pour dérouler une bonne découverte La méthode CAB: dopez l'impact de votre discours
L'inflation des e-mails devient source de stress. Notre boîte de réception est si encombrée que nous avons du mal à discerner ceux qu'il faut traiter en priorité. Nous pouvons facilement tomber dans le piège de l'instantanéité et oublier que notre mission ne consiste pas à répondre aux mails. La méthode CAP nous permet de traiter nos mails par paquets, en deux étapes: 1) L'analyse des mails reçus pour isoler ceux qui requièrent une action 2) Un traitement spécifique selon la durée de l'action Entre deux séquences CAP, nous pouvons nous concentrer sur nos activités essentielles. ARGUMENTAIRE DE VENTE : LA MÉTHODE CABP. Pourquoi l'utiliser? Objectif La méthode CAP nous permet de nous concentrer sur nos activités essentielles sans nous laisser submerger par la gestion des mails. Contexte Ouvrez une "séquence CAP" deux à trois fois par jour. Au préalable, créez vos dossiers de classement. Comment l'utiliser? Étapes: 1) Choisissez votre rythme de traitement > Deux à tris séquences par jour suffisent. > Choisissez l'heure selon les rythmes de votre fonction, si possible quand votre énergie est basse.
En effet, il s'agit de partager des informations qui intéressent particulièrement ton client. Si, par exemple, tu es concessionnaire et que le prospect qui se présente à toi est un père de famille avec deux enfants, ton choix doit instinctivement se porter vers des modèles ayant plus de 2 places. Tu vas éviter le modèles coupés ou les modèles deux places. Si tu choisis de lui présenter une citadine, tu vas te concentrer sur les caractéristiques qui sont susceptibles d'intéresser ce type de clients. Tu vas lui parler de sécurité (la sécurité enfant, les Airbags, etc. ) mais aussi de confort (les bonnes suspensions, les écrans sur les sièges pour les longs trajets, etc. ). Ce n'est que par la suite que tu vas pouvoir passer à la seconde étape, l'étape A: les Avantages du produit pour ton client. Méthode cap exemple produit. A pour Avantages Le A de la méthode CABP correspond à « avantages ». De manière générale, les avantages sont nombreux et ils peuvent s'adapter à différents besoins. Dans le cas d'une grande marque de voiture française par exemple, l'avantage peut-être la facilité à trouver un garage qui dispose des pièces du véhicule.
Par-exemple, ce dernier pourrait très bien être attaché à la sécurité uniquement comme souhaiter une solution fiable et simple à la fois. Exemple d'argumentaire basé sur un questionnement SONCAS Prenons un exemple dans le BtoC. Si vous êtes vendeur de voiture et que vous avez affaire à un couple. À travers eux, c'est très probablement des attentes différentes auxquelles il faudra répondre. Si la décision est prise de manière collégiale, vous aurez intérêt à bien connaître les motivations de chacun et, à deux, elles risquent d'être nombreuses. Voici une liste d'exemple d'arguments, plus BtoB, que nous pouvons utiliser face à une des motivations psychologiques détectées: Une des forces du SONCAS, c'est qu'elle s'appuie sur les émotions. L'être humain prend des décisions sur du rationnel mais, bien souvent, les émotions prennent le pas et peuvent être l'élément déclencheur d'une décision. Méthode cap exemple au. De nombreuses littératures scientifiques existent sur le sujet, et, même, il n'est pas anormal de constater ainsi une forte ressemblance du SONCAS avec la célèbre pyramide de Maslow.
Alors, l'effort de traduction consiste en quoi dans ce cas précis? C'est simple: le taux de délivrabilité va impacter la rentabilité des campagnes marketing (et donc la marge). C'est ça la finalité ultime pour le client! Donc, charge à vous de prendre chacun des points techniques, et de le transformer en avantage concret pour votre client. Faites preuve d'empathie, et dites-vous « si j'étais à la place de mon client est-ce que pour moi, ça représenterait un avantage concret? Est-ce que si j'entends cet argument, ça me met l'eau à la bouche? » Passons maintenant à la 3e étape de la méthode cab pour la cerise sur le gâteau en matière d'argumentation commerciale… 3e étape de la méthode CAB: transformer les avantages en bénéfices clients La 3e étape de la Méthode cab, c'est là où on fait toute la différence. Il s'agit de transformer ses avantages clients en bénéfices uniques pour le client. Méthode CAP - Définitions Marketing » L'encyclopédie illustrée du marketing. Un bénéfice unique c'est quoi? Comprenez bien qu'un même produit, avec ses caractéristiques, va permettre des avantages qui sont génériques.
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