Il achète ce qui lui paraît le mieux compte tenu de ses contraintes La rationalité du consommateur se développe en raison de deux motifs: l'approfondissement de ses connaissances et sa volonté de préserver son pour d'achat. Le responsable marketing est obligé de tenir compte de cette rationalité. Pour cela il cherche à convaincre le consommateur que son produit maximise la satisfaction. Autrement dit qu'il offre le meilleure rapport qualité / prix. En fait le consommateur tend vers un comportement marshallien que le responsable marketing tend à contenir. Pour le marketing, la personnalité est appréciée à deux niveaux: le degré de réceptivité à la pression marketing et l'attitude générale envers la consommation. Pour le responsable marketing, il s'agit de déterminer l'incidence des campagnes publicitaires sur le comportement du consommateur, Cette incidence peut être faible ce qui signifie que le consommateur préfère un produit concurrent. Comportement irrationnel chez le consommateur et. Généralement, l'influence de la publicité est très forte et la frénésie de la consommation le prouve.
» b. Les produits vendus Le consommateur ne se comporte pas de la même manière selon les produits. En effet, un produit consommé quotidiennement sera mis, par habitude, dans le panier des courses sans forcément prêter attention au prix, à l'emballage… Alors que pour l'achat d'une voiture, le consommateur sera plus pointu et comparera les différentes marques, les prix… c. Les actions commerciales des fabricants et des distributeurs Grâce à de nombreuses actions commerciales, les fabricants et les distributeurs parviennent à attirer les consommateurs et les incitent à acheter. On peut citer comme exemple d'actions: la publicité (ou l'information) sur le lieu de vente, les démonstrations, les dégustations, les promotions… d. Les expériences de consommation Le consommateur est influencé positivement ou négativement par son histoire et ses expériences passées. Comportement irrationnel chez le consommateur saint. Par exemple, un consommateur satisfait par une marque de shampoing ne souhaitera pas en changer. En revanche, un consommateur déçu par une prestation de service préfèrera faire le travail lui-même.
Son objectif est donc d'influencer le consommateur pour le pousser à l'acte d'achat. Des objectifs publicitaires déterminés C'est le besoin qui reste toutefois à l'origine de la majorité des actes d'achats. Le processus d'achats lié à celui-ci engage une certaine part de rationalité. Les consommateurs qui vont acheter un produit ou un service n'exprime toutefois pas nécessairement de besoin envers celui-ci à la base. Un des rôles de la publicité est de susciter le désir. Des personnes qui n'auraient pas l'utilité d'un produit ou service au départ sont ainsi amenées à avoir l'impression qu'ils auraient intérêt à le posséder. La publicité crée ce sentiment par l'envie. C'est de là que va, dans certains cas, émerger chez ce consommateur l'acte d'achat. En termes de communication, la publicité a pour objectif de délivrer un message construit de manière spécifique. COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR : Dfinition et ressources Marketing. Ce message doit être clair, synthétique et argumenté en vue de convaincre le public auquel il s'adresse. Surtout, il est primordial que ce message soit intelligible, c'est-à-dire qu'il soit compréhensible afin qu'il soit compris par un maximum de personnes.
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